CAC alto não é um problema de mídia. É um sintoma de jornada mal resolvida

Quando o custo de aquisição sobe, a reação quase automática é apontar para a mídia: CPM mais caro, algoritmo instável, concorrência maior. Tudo isso pode até existir, mas raramente é a causa raiz. Na prática, a mídia apenas expõe — e acelera — ineficiências que já estão espalhadas pela jornada do cliente. Se a experiência não sustenta a promessa do anúncio, se a mensagem não é clara e se a decisão não é conduzida, cada clique comprado vira um custo maior do que deveria. O problema não é pagar por mídia. É pagar por toda venda porque nada converte sem ela.

Esse cenário é familiar para quem vive pressionado por meta, eficiência e orçamento. Gestores de marketing, CRM e e-commerce que veem o CAC subir trimestre após trimestre, sentem que toda venda precisa ser “comprada” e passam mais tempo justificando investimento do que evoluindo estratégia. Externamente, o discurso é técnico. Internamente, a sensação é de dependência total: se a mídia parar, o faturamento cai. E isso não deveria ser normal em nenhuma operação saudável.

Quem mais sofre quando o CAC sobe de forma constante?

Quando o CAC se mantém alto de forma consistente, quase sempre existe o mesmo padrão estrutural: pouca recompra, baixo aproveitamento da base, conversão que não escala e um CRM que até existe, mas não gera receita relevante. Isso não é um problema financeiro — é um problema de jornada. Uma jornada bem desenhada reaproveita intenção, constrói confiança ao longo do tempo, aumenta conversão sem exigir mais tráfego, eleva LTV e reduz a dependência de aquisição constante. Quando isso não acontece, a mídia vira muleta. E muletas são caras.

Culpar exclusivamente a mídia é confortável porque ela é visível, mensurável e fácil de apontar. Mas esse raciocínio desvia o foco das perguntas que realmente importam: o usuário entende a proposta em poucos segundos? A experiência entrega o que o anúncio promete? A comunicação reduz fricção ou adiciona esforço? Existe continuidade real depois do primeiro clique ou cada interação recomeça do zero? Quando essas respostas são frágeis, a mídia não cria o problema — ela apenas amplifica.

Por que culpar a mídia cara é um erro estratégico comum?

Existe também um erro mais profundo, quase filosófico, por trás do CAC alto: aceitar que crescer sempre exige mais verba, que a base própria não gera receita e que relacionamento é secundário. Você não deveria precisar pagar por toda venda para crescer. Se isso acontece, não é porque a mídia falhou — é porque a jornada não está cumprindo seu papel.

Nos diagnósticos da IDK, os mesmos padrões aparecem com frequência: anúncios prometem algo que a experiência não entrega, CRO otimiza páginas sem alinhar mensagem, CRM dispara campanhas ignorando o estágio de decisão, a marca muda o discurso a cada touchpoint e cada área otimiza seu próprio KPI sem ninguém otimizar a jornada como um sistema único. O usuário sente isso como confusão, desconfiança e esforço excessivo — e esforço excessivo sempre vira CAC alto.

Onde a jornada funciona, o CAC deixa de ser vilão

Se nada mudar estruturalmente, o caminho é previsível: CAC pressionando margens, crescimento cada vez mais caro, decisões reativas e zero previsibilidade. No fim, o problema deixa de ser o custo de aquisição e passa a ser a dependência total dele.

Antes de trocar criativos, canais ou orçamento, vale mudar a pergunta. Em vez de “como baixar o CAC na mídia?”, a pergunta certa é: onde estamos perdendo eficiência na jornada? Essa mudança desloca o foco do canal para o sistema, da tática para a decisão.

É exatamente aqui que a IDK atua. Nós mapeamos a jornada real do cliente, identificamos fricções invisíveis e transformamos CRO, CRM e marca em alavancas reais de redução de CAC — não apenas em suporte para mídia. O trabalho não começa em campanha. Começa em clareza de mensagem, continuidade de experiência, decisão guiada e relacionamento bem desenhado.
Porque quando a jornada funciona, o CAC deixa de ser vilão e vira consequência de crescimento bem feito. Menos fricção. Mais receita.